ショッピングセンター（SC）の売上は、単純に「テナントを増やせば上がる」というものではありません。
同じ商圏にあるショッピングセンターでも、売上に大きな差が生まれることがあります。
なぜでしょうか？
その理由は、SCの売上が、
「どれだけ多くのお客様を集められるか」
だけではなく、
「どのようなお客様が来店し、どれだけ施設内を回遊し、どれだけ買い物をしてくれるか」
によって決まるからです。
この記事では、SCの売上を考えるうえで特に重要な7つの要素を、SC運営・テナントリーシングの実務的な視点から解説します。
SC売上を決める7つの要素
SCの売上は、大きく分けると次の7つの要素で考えることができます。
- 商圏人口
- 来館者数
- 来館頻度
- 購買率
- 客単価
- テナント構成・MD
- 施設の魅力・競争力
この7つはそれぞれ独立しているわけではありません。
例えば、魅力的なテナントを導入すると来館者数が増え、来館頻度が上がり、購買率や客単価にも影響することがあります。
つまりSCの売上アップでは、7つの要素を個別に改善するのではなく、全体を一つの仕組みとして考えることが重要です。
① 商圏人口
最初に重要になるのが、商圏人口です。
どれだけ魅力的なSCをつくっても、周辺にお客様がいなければ売上を大きくすることはできません。
例えば、
- 1次商圏：近距離の居住者
- 2次商圏：中距離の居住者
- 3次商圏：遠距離の居住者
というように、それぞれSCからの距離によって商圏を設定します。
特に重要なのは、単純な人口だけではありません。
見るべきポイント
- 世帯数
- 世帯人数
- 年齢構成
- 子育て世帯比率
- 世帯所得
- 昼間人口
- 夜間人口
- 人口増減
- 住宅開発
- 将来人口
などです。
例えば同じ10万人の商圏でも、
「単身世帯が多い10万人」
と
「ファミリー世帯が多い10万人」
では、SCに求められるテナントも売上ポテンシャルも大きく変わります。
そのため、SCの売上を分析するときは、
「商圏人口が何人いるか」だけではなく、「どんな人が住んでいるか」
を見ることが重要です。
② 来館者数
次に重要なのが、来館者数です。
どれだけ人口が多い商圏でも、SCに来てもらえなければ売上にはつながりません。
SCの売上を考えるうえでは、
商圏人口 → 来館者数
への転換率が重要になります。
例えば商圏人口が30万人でも、SCへの来館者が少なければ売上は伸びません。
逆に、商圏人口が20万人でも高い集客力を持つSCであれば、大きな売上を確保できる可能性があります。
来館者数を左右する要素
- 立地
- 交通アクセス
- 駐車場
- 駅からの距離
- 視認性
- テナント
- イベント
- 広告・販促
- 競合施設
- 施設の認知度
特にRSCのような広域型SCでは、**「わざわざ行きたいと思わせる集客力」**が重要です。
一方、NSCでは「近い」「便利」「普段使いできる」といった利便性が来館者数に大きく影響します。
③ 来館頻度
来館者数だけでなく、1人のお客様が年間に何回SCを利用するかも重要です。
例えば、
Aさん：年間10回来館
Bさん：年間50回来館
であれば、同じ1人でもSCへの貢献度は大きく異なります。
特にNSCでは、来館頻度が売上を左右する重要な要素になります。
食品スーパー、ドラッグストア、クリーニング、クリニック、美容室など、日常的に利用する店舗が充実していると、来館頻度を高めやすくなります。
一方、RSCでは毎日のように来てもらう必要はありません。
その代わり、
「月に1回でも、遠くから来てもらう」
「家族で長時間滞在してもらう」
といった利用をつくることが重要になります。
④ 購買率
4つ目は、購買率です。
これは簡単に言えば、
「SCに来た人のうち、実際に買い物をする人の割合」
です。
例えば1万人が来館しても、買い物をする人が3,000人なら、購買率は30％です。
一方、来館者8,000人でも購買率50％なら、購買客数は4,000人になります。
そのため、
来館者数が多い＝必ず売上が高い
とは限りません。
購買率を高めるには？
重要なのは、来館者の「買う理由」を増やすことです。
例えば、
- 食品を買う
- 衣料品を見る
- 雑貨を買う
- 飲食する
- 美容サービスを利用する
- 映画を見る
- 子ども向け施設を利用する
など、複数の目的をつくります。
特に重要なのが、
「目的来店」→「ついで買い」
です。
食品を買いに来たお客様が、ドラッグストアにも寄る。
ドラッグストアに来たお客様が、飲食店を利用する。
子どもの習い事に来た家族が、食品を購入して帰る。
このような館内回遊を生み出すことで、SC全体の購買率を高めることができます。
⑤ 客単価
5つ目は、客単価です。
SCの売上を考えるうえで非常に分かりやすい指標です。
例えば、
来館者10,000人 × 購買率40％ × 客単価3,000円
なら、
10,000 × 40％ × 3,000円 ＝ 1,200万円
の売上になります。
つまり、来館者数だけではなく、
「1人のお客様にいくら使ってもらうか」
も重要です。
客単価を上げる方法
客単価を高める方法としては、
- 複数店舗で買ってもらう
- 高単価テナントを導入する
- 飲食利用を増やす
- ファッション・雑貨など買上点数を増やす
- ファミリーで利用してもらう
- 滞在時間を伸ばす
などがあります。
ただし、単純に高価格の商品を増やせばよいわけではありません。
SCの客層と合わない高価格帯テナントを導入しても、売上につながらない可能性があります。
重要なのは、
「商圏のニーズに合った客単価をつくること」
です。
⑥ テナント構成・MD
SCの売上を左右する要素として、非常に重要なのが**テナント構成・MD（マーチャンダイジング）**です。
どんなテナントを入れるかによって、SCの売上は大きく変わります。
例えば、
「食品スーパー＋ドラッグストア＋100円ショップ」
を中心としたSCと、
「ファッション＋飲食＋シネマ」
を中心としたSCでは、来館目的がまったく違います。
重要なのは「テナント単体」ではない
SCのテナントリーシングでありがちな失敗が、
「売れるテナントを入れればSCも売れる」
という考え方です。
実際には、テナント同士の組み合わせが重要です。
例えば、
サービス（フィットネス等で運動）
↓
飲食（昼食）
↓
食品スーパー（夕飯の買い物）
や
食品スーパー（食品の購入）
↓
ドラッグストア（洗剤や医薬品の購入）
↓
100円ショップ（雑貨の購入）
というように、お客様の行動に合わせて店舗を配置することで、館内回遊を生み出せます。
つまり、
テナントの「点」ではなく、テナントの「組み合わせ」でSCの売上をつくる
ことが重要です。
⑦ 施設の魅力・競争力
最後の要素が、SCそのものの魅力・競争力です。
商圏人口が多く、テナントも揃っているのに売上が伸びないSCがあります。
その原因として考えられるのが、
「お客様から見た施設の魅力が低下している」
という問題です。
例えば、
- 施設が古い
- 内装が古い
- テナントがマンネリ化している
- 空き店舗が多い
- 飲食店が少ない
- 子どもが遊べる場所がない
- 駐車場が使いにくい
- 館内導線が悪い
- トイレなどの環境が悪い
- 競合SCに魅力的な店舗を取られている
といった問題があります。
SCの売上は「掛け算」で考える
ここまで紹介した7つの要素を、一つの式として考えてみましょう。
SCの売上をシンプルに考えると、
売上 ＝ 来館者数 × 購買率 × 客単価
となります。
さらに来館者数を分解すると、
来館者数 ＝ 商圏人口 × 来館率 × 来館頻度
と考えることができます。
つまり、
商圏人口
↓
来館率
↓
来館頻度
↓
購買率
↓
客単価
という一連の流れによってSC売上が形成されます。
そして、その各項目に影響を与えるのが、
テナント構成・MDと施設の魅力・競争力
です。
売上が低いSCは「どこが弱いのか」を分析する
SCの売上を改善するときに重要なのは、
「売上が低い」という結果だけを見るのではなく、7つの要素のどこに問題があるのかを特定すること
です。
例えば、
ケース① 商圏人口は多いのに売上が低い
考えられる原因：
- 来館率が低い
- 競合SCに流れている
- 施設の魅力が低い
- テナント構成が悪い
ケース② 来館者数は多いのに売上が低い
考えられる原因：
- 購買率が低い
- 滞在時間が短い
- 回遊性が悪い
- 買い物目的のテナントが不足
ケース③ 購買率は高いのに売上が低い
考えられる原因：
- 客単価が低い
- 高単価テナントが不足
- 買上点数が少ない
- 飲食・サービスの利用が少ない
このように分解すると、SCの課題が見えやすくなります。
SC売上アップで最も重要なのは「集客」だけではない
SCの売上を上げようとすると、
「イベントを増やそう」
「広告を増やそう」
「新しいテナントを入れよう」
と考えがちです。
しかし、それだけでは十分ではありません。
重要なのは、
「集客 → 回遊 → 購買 → 再来店」
というサイクルをつくることです。
例えば、
魅力的なテナントを導入する
↓
来館者が増える
↓
館内を回遊する
↓
複数店舗で購入する
↓
満足度が上がる
↓
再来店する
↓
年間利用回数が増える
という好循環をつくることが理想です。
まとめ：SC売上は7つの要素で決まる
ショッピングセンターの売上を考えるときは、次の7つの要素を確認しましょう。
| 要素 | 主なチェックポイント |
|---|---|
| ①商圏人口 | 人口・世帯数・所得・将来人口 |
| ②来館者数 | 来館率・アクセス・認知度 |
| ③来館頻度 | 日常利用・再来店 |
| ④購買率 | 買い物目的・館内回遊 |
| ⑤客単価 | 買上点数・商品単価 |
| ⑥テナント構成・MD | 業種・ブランド・テナントミックス |
| ⑦施設の魅力・競争力 | 施設環境・鮮度・競合との差別化 |
そして、最も重要なのは、
「売上が低いから集客を増やす」
と単純に考えないことです。
SC売上は、
商圏 → 来館 → 回遊 → 購買 → 再来店
という一連の顧客行動によって生まれます。
したがって、SCの売上を伸ばすためには、まず現在のSCが
「集客が弱いのか」
「来館頻度が低いのか」
「購買率が低いのか」
「客単価が低いのか」
「テナント構成に問題があるのか」
「施設自体の競争力が低下しているのか」
を正しく把握することが重要です。
SCの売上アップは、「売上」という結果を7つの要素に分解するところから始まります。
SC運営やテナントリーシングに携わる方は、自施設の売上をこの7つの視点で分析してみると、これまで見えていなかった課題や改善ポイントが見つかるかもしれません。
